La negociación

Una regla que debe presidir cualquier negociación es el respeto mutuo. La otra parte no es un enemigo al que hay que vencer; muy por el contrario, con ella se comparte un problema y con ella se tratará de llegar a un arreglo beneficioso para ambos. Si no hay respeto entre las personas, la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad para obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En estos casos se reducen las posibilidades de acuerdo y, aunque se alcance, se corre el riesgo de que la parte perdedora no cumpla lo acordado o que lo cumpla pero no esté dispuesta a volver negociar con quien la ha vencido. De esa forma se desaprovecha la oportunidad de establecer vínculos duraderos que favorezcan nuevos acuerdos y, con ellos, probables negocios.




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